טיפ בנושא כלים ל שיפור יכולות מכירה | דרור כהן - אסקימוTV
טיפ | שיפור יכולות מכירה | דרור כהן – מתוך סדרת הטיפים לניהול שיווק ומכירות.
כיצד נוכל לשפר את יכולות המכירה שלנו כאנשי מכירות ?
שמי דרור כהן– מרצה כ 17 שנים בטקטיקות מכירה מתקדמות בארגונים וחברות מובילות, מרצה הבית של לשכת המסחר תל אביב, במכללות מובילות ובאיגודים מקצועיים, כותב רב המכר הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הגדולים ומנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, המלווה חברות וארגונים להגדלת המכירות ולכן אני מביא את השטח לכיתה.
מצאתי לנכון לספק לכם כמה טיפים כיצד להגדיל את המכירות של עצמכם, מבלי לספר לכם סיפורים על התלהבות מגדילה מכירות, או פרייר מי שלא מוכר, או אל תניחו ללקוח לעזוב אתכם בלי מכירה – אלו אלמנטים שנשמעים טוב בהרצאות אבל לא בשטח.
בטיפ זה אתן לכם מספר נקודות פרקטיות ל שיפור יכולות מכירה אישיים ופיתוח מיומנות שתלווה אתכם בהרבה תחומים ומהלכים בחיים העסקיים שלכם כמו גם באישיים.
אז איך כדאי להתכונן? ואיך תהפכו לאנשי מכירות טובים יותר? להלן מספר נקודות להתחלה:
- אנשי מכירות טובים בטרם יציאתם לשטח מבצעים את שלושת הדברים הבאים : הכנה מנטאלית (שימוש בתת המודע) – האמונה ביכולת שלי כאיש מכירות למכור יותר, הכנה אסטרטגית – בניית תוכנית עבודה מפורטת כיצד אני מביא את התוצאות העסקיות ובניית שיטת מכירה איכותית למכירת המוצר שלי. (נלמד בטיפים הבאים)
- בפגישה עם לקוח פוטנציאלי האסטרטגיה שלי איננה כיצד אני "עוקץ אותו" במכירה חד פעמית, אלא כיצד אני בונה אתו מערכת יחסים ארוכת טווח, היות ובניית לקוחות חוזרים היא מנוע הצמיחה של העסק.
- ככל שאתם יותר מומחים במכירות, כך הלקוח שלכם יותר שקוף עבורכם. אנו מזהים את מחשבתו של הלקוח ודרך פעולתו העתידית בהתאם ל :
- שפת הגוף שלו – שמשדרת לנו את התחושות שלו.
- תנועות העיניים.
- מערכת האמונות שלו – כפי שהוא מגדיר.
- וסגנון התקשורת שלו שמניע אותו לפעול בדרך כלשהי.
- התאימו את המכירה ללקוח :
- משימתי – מכירה קצרה ומהירה – מה יוצא לו מזה.
- מקדם – להעצים אותו במהלך המכירה .
- מנתח – המון נתונים לוגיים.
- תומך – פניה לרגש – אני לשירותך תמיד.
- נהלו את השיחה – האדם השואל הוא מנהל את השיחה ואילו הנשאל מרצה אותו – השתמשי בטקטיקות SPIN כדי להוביל את הלקוח במחשבה ובדיבור על המוצר.
- התמקדו בלקוח – נושא השיחה זה הלקוח ולא המוצר. התמקדות בלקוח זה הבסיס של מודל השכנוע והפעלת המוח הקדמון.
- בנו לכם טקטיקות סגירה שיובילו את הלקוח לסגירת עסקה – סגירה זו שאלה ששותלת פקודה במוחו של הלקוח ומניע אותו להחליט – כיצד, איך או כמה הוא רוצה לקנות מכם.
לשאלות נוספות תתקשרו אלי
03-7511468
דרור כהן, מנכ"ל
המרכז הישראלי לשיווק