טיפ בנושא הגורמים ל חוסר מוטיבציה בצוות מכירות | דרור כהן - אסקימוTV
טיפ | גורמים ל חוסר מוטיבציה בעבודה | דרור כהן – מתוך סדרת הטיפים לניהול שיווק ומכירות.
הידעתם ? תוצאות מכירה נמוכות נוצרות בעיקר בגלל חוסר מוטיבציה של הצוות ולא בגלל איכות המכירה.
שמי דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק – מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות.
ידעתם שתוצאות מכירה נמוכות נוצרות בעיקר בגלל חוסר מוטיבציה של הצוות ולא בגלל טיב המכירה?
אז מהם המקורות של חוסר המוטיבציה?
(בטיפ הבא, כיצד בונים מוטיבציה בצוות המכירות)
- סטנדרטים נמוכים – עובד חדש שמגיע לארגון עם סטנדרטים נמוכים במכירות, לומד כבר בתחילת דרכו מה מצפים ממנו ובהמשך מאמצי המכירות שלו בהתאם.
- אוירה לא נעימה, לא מפרגנת ולא תומכת, חוסר אמונה במוצר או בשירות או בהבטחות של החברה או הארגון ללקוחותיו. קליקות, מלחמות, ניהול משפיל ושאינו תומך, בירוקרטיה קפדנית, חוסר כבוד והערכה ערוצי תקשורת מקבילים ומקום עבודה מנוכר לא מאפשרים לאיש המכירות לרוץ קדימה.
- חוסר ניהול ובקרה – כאשר אין ניהול איכותי לצוות המכירות או בארגונים שהמנכ"ל הוא גם מנהל המכירות מחוסר תקציב וגם אין בקרה על פעילות המכירה בשטח נשאלת השאלה על ידי כל אחד מאנשי המכירות "למה כדאי להשקיע בעבודה אם אף אחד לא יבחין בזאת וכאשר מחפפים אף אחד לא ישים לב ?"
- חוסר מסגרות והוראות בלתי ברורות – כל עובד חייב לדעת מה רוצים ממנו, מי מנהל אותו, מה נדרש ממנו לדווח וכיצד לרצות את המנהל שלו. כאשר בחברה אין נהלים מוגדרים, אין שיטות עבודה ברורות ונכנס המקום של הפרשנות האישית שלוקחת את אנשי המכירות למקום הנוחות שלהם.
- מבנה שכר שאיננו מניע למצוינות – כאשר ההפרש בשכר איננו משמעותי בין איש מכירות המצטיין לזה הממוצע, אנו משדרים חוסר הערכה למקצועיות ומצוינות.
- חוסר התאמה של העובד לתפקיד – הבעיה מתחילה מתהליך הקליטה של איש המכירות, ההכשרה, המידע המועבר אילו, התמיכה והחיבור לשאר הצוות. במידה ונכשלנו בתהליך הקליטה, בנינו עובד מתוסכל וחסר מוטיבציה כבר בתחילת עבודתו בחברה.
